Insights Discovery® è uno strumento che utilizziamo nelle diverse fasi del processo di selezione, assessment e nella formazione di personale qualificato, con una declinazione specifica per le figure manageriali legate alla vendita e allo sviluppo del business, anche in ambito internazionale.
Si tratta di uno strumento psicometrico basato sulla psicologia di Carl Jung, creato per aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a capire gli altri e a costruire relazioni migliori e più efficaci con colleghi e clienti.
Una cassetta degli attrezzi, colorata e intuitiva, per acquisire maggiore consapevolezza, aprendosi a punti di vista e modalità di interazione diversi: dominarne le potenzialità ci potrà aiutare anche in fase di negoziazione con i nostri partner commerciali a livello globale.
Oggi giocheremo con Insights e ve ne daremo un assaggio, cercando di applicarne le logiche alle relazioni internazionali, con un approccio interculturale, in parte anche un po’ stereotipato.
Ogni Paese presenta dei caratteri distintivi, degli aspetti culturali e sociali di cui è bene tener conto nel confronto professionale, ma ricordiamoci allo stesso tempo che le persone non necessariamente rispecchiano in toto i tratti evidenti della propria nazione di appartenenza,
quindi attenzione,
REGOLA NUMERO UNO:
essere flessibili e pronti a cogliere le diversità e le peculiarità di ciascuno.
La Germania è il primo mercato di sbocco per le nostre esportazioni e forse un po’ abbiamo imparato a conoscerli: l’avreste mai detto che i tedeschi rientrano in zona blu?
Fondamentale conquistare fiducia e fedeltà con puntualità, attenzione alla qualità di prodotto e servizio, senza trascurare dettagli tecnici e argomentazioni concrete, rispetto dei contratti e degli accordi presi.
Un adeguato livello di formalità e attenzione alla gerarchia nelle organizzazioni vi faranno guadagnare stima e opportunità di business. Scene teatrali, eccessiva spontaneità e improvvisazione non li avvicineranno certo a voi, anzi.
E del popolo americano in un contesto di affari, cosa possiamo dire?
Tendenzialmente veloci e orientati all’obiettivo, meglio andare subito al sodo focalizzandoci sui risultati e sui vantaggi che la nostra azienda, il nostro prodotto o servizio e la collaborazione con noi può davvero apportare.
Si chiederanno: What’s in it for me?
Vediamo di non perdere tempo: sicuri, rapidi e concisi!
Lo small talk lo lasciamo per un’altra volta, quando (se) avremo più tempo da dedicare alla conversazione.
Ed ecco la Cina, mercato in forte crescita non solo per le esportazioni del nostro Made in Italy, ma anche interessante per le fasi più avanzate del processo di internazionalizzazione,
che vede diverse aziende venete impegnate con stabilimenti in loco e partnership di lunga data.
Pur in presenza di diverse zone tra loro anche distanti quanto a stile di vita e approccio alle tradizioni, proviamo a delinearne alcuni tratti comuni, da considerare quando ci interfacciamo con questa cultura e siamo coinvolti in una negoziazione.
I nostri gesti eloquenti e le manifestazioni fisiche entusiaste o eccessivamente cariche, che enfatizzano l’eccellenza della nostra azienda o dei nostri prodotti non vengono percepite in modo molto positivo, conteniamoci.
Prestiamo loro attenzione fin dallo scambio dei biglietti da visita, rispettando la gerarchia e i ruoli all’interno dell’organizzazione.
Parola d’ordine: pazienza.
Lasciamo spazio alla conversazione e allo scambio di informazioni anche personali prima di addentrarci nei dettagli di una trattativa.
La ricerca dell’armonia e la cura della relazione sociale ci agevoleranno negli affari.
Manteniamo la calma, rallentiamo il ritmo durante le lunghe fasi di una negoziazione, che possono includere anche momenti extra–lavorativi per rafforzare la confidenzialità.
Essere troppo diretti nelle proprie affermazioni e considerazioni, mettere fretta e pressione nella presa di decisioni sarà controproducente. Attendiamo.
E noi italiani, di che colore saremo mai?
Basti pensare alla nostra creatività e intraprendenza, al nostro body language, all’ospitalità e al calore che ci contraddistinguono,
e forse un’idea ce la possiamo fare.
Divertente e colorato,
ma anche utile in una prospettiva cross-culturale:
Insights Discovery® è lo strumento che abbiamo adottato e che ci accompagna ai colloqui, nella valutazione degli stili comportamentali e professionali dei manager, nelle sessioni di formazione aziendali, nell’interazione con i partner internazionali e nei percorsi di international recruiting.
Il grafico che avete appena visto è frutto della nostra esperienza e rappresenta la nostra prospettiva.
Volete raccontarci la vostra?
Scriveteci a info@nodus-hr.it
Michela Colasante